Psychologiczne wyzwalacze sprzedaży

czyli 26 elementów, które wpływają na decyzję klienta podczas sprzedaży

keyboard_arrow_rightkeyboard_arrow_left
497,00 zł
Brutto
Wariant :

Klient mówi „za drogo”. Co wydarzyło się wcześniej?

Cena bywa tylko ostatnim zdaniem rozmowy. Wcześniej klient mógł nie zobaczyć wartości, utknąć na jednej obiekcji, zgubić się w zbyt skomplikowanym procesie albo dostać ofertę, która zwyczajnie do niego nie pasuje.

„Psychologiczne wyzwalacze sprzedaży” zbierają 26 elementów wpływających na decyzję: od ciekawości i prostoty, przez przeramowanie i konsekwencję, po dowód wartości oraz dowód społeczny.

Jednocześnie patrzysz na sprzedaż szerzej niż na samą rozmowę. Skąd przychodzi klient? Ile punktów styku miał wcześniej? Gdzie odpada? Kiedy upsell pomaga, a kiedy psuje wcześniejszą decyzję?

I jeszcze jedna ważna rzecz: dobra sprzedaż obejmuje także moment, w którym kończysz argumentowanie, bo ten klient po prostu nie pasuje do oferty.

26 psychologicznych wyzwalaczy decyzji

Obiekcja, zanim padnie na głos

  • Jeśli znasz typową obiekcję, możesz nazwać ją wcześniej, zanim przejmie całą rozmowę.
  • Przeramowanie działa wtedy, gdy jeden szczegół urósł klientowi do rozmiaru całej decyzji.
  • Ciekawość, precyzja i prostota decydują, czy komunikat w ogóle ma szansę zostać do końca przetworzony.
  • Dowód wartości i dowód społeczny pomagają odpowiedzieć na wewnętrzne pytanie klienta: czy to jest rozsądny zakup?
  • Narysuj własną sprzedaż krok po kroku. Dopiero wtedy widać, w którym miejscu naprawdę odpadają ludzie.
  • Jeden post rzadko zamyka całą drogę. Punkty styku budują się wcześniej niż moment zakupu.
  • Każde źródło klientów warto liczyć osobno, bo inaczej łatwo przeoczyć kanał, który właśnie przestał działać.
  • Upsell ma swoje miejsce i moment. Źle podany może naruszyć decyzję, która już była prawie gotowa.
  • Są obiekcje, po których dalsze przekonywanie zabiera czas obu stronom. Selekcja też jest częścią sprzedaży.
  • Jeśli klient zawyża skalę albo podaje dane, które się nie spinają, argumentacja oparta na nich od początku stoi krzywo.
  • Ta sama cecha może przyciągnąć jedną osobę i odrzucić drugą. Czasem właśnie tak działa filtr.
  • Podwójne potwierdzenie sprawdza, czy po całej rozmowie obie strony wychodzą z tym samym wnioskiem.

Sprzedaż ma swoje powtarzalne momenty

Klient słucha, pyta, jest zainteresowany, a przy cenie nagle hamuje. Chcesz sprawdzić, co wydarzyło się wcześniej i której części zabrakło.

Ty wiesz, co robić krok po kroku. Nikt inny nie potrafi tego odtworzyć. Potrzebujesz sprzedaży, którą da się zobaczyć na papierze i poprawiać świadomie.

Każda rozmowa dostaje tyle samo uwagi, nawet gdy już w połowie wiadomo, że oferta nie pasuje. Chcesz szybciej rozpoznawać moment, w którym warto się zatrzymać.