keyboard_arrow_rightkeyboard_arrow_left
Co naprawdę uruchamia decyzję zakupu
Fundamenty etycznej sprzedaży
- 3 niezbędne założenia każdego produktu i usługi - etyka, wartość i spełnienie obietnicy - zanim w ogóle zastosujesz jakąkolwiek technikę.
- 4 mentalne blokady klienta - irytację nachalną sprzedażą, potrzebę konkretu bez przynudzania, ulotną chęć posiadania, która gaśnie zanim dojdzie do zakupu, oraz opór przy presji natychmiastowej decyzji.
- Zasadę „obiekcja = chęć zakupu” - klient, który dyskutuje i zgłasza zastrzeżenia, w rzeczywistości daje sygnał zainteresowania, nie odmowy.
Rozbrajanie obiekcji
- Rozbrojenie obiekcji - przewidywanie i neutralizowanie zastrzeżeń klienta, zanim on sam je wypowie.
- Przeramowanie problemu - zmianę kontekstu odpowiedzi zamiast wchodzenia w jałową dyskusję z klientem.
- Konsekwencję - mechanizm, przez który zakup jednego produktu naturalnie prowadzi do dokupienia kolejnych, powiązanych.
- Precyzję - dlaczego konkretne liczby zamiast ogólników („3,74% w skali dwóch miesięcy” zamiast „kilkadziesiąt procent”) przyspieszają decyzję klienta.
- Harmonię - dopasowanie oferty do nastroju i kontekstu klienta, zamiast sprzedawania wbrew sytuacji.
- Oczekiwane wzorce sprzedaży - jak pracować z utrwalonymi nawykami zakupowymi branży, zamiast walczyć z nimi.
Emocje, które sprzedają
- Nadzieję - obietnicę jako fundament, na którym opiera się większość branż, od kosmetyków po edukację.
- Poczucie winy - mechanizm stojący za sprzedażą ubezpieczeń, cegiełek i prezentów okolicznościowych.
- Pragnienie zbierania - jak uruchomić chęć kompletowania kolekcji (od kosmetyków po gadżety z logo marki).
- Poczucie pilności - kiedy działa na korzyść sprzedaży, a kiedy klienci się na nie uodparniają.
- Humor i autorytet - dlaczego ludzie kupują od ludzi, których lubią i którym ufają.
- Dowód społeczny - jak liczby, opinie i widoczność społeczna budują decyzję zakupową.
