Neuro Live

czyli jak rozpoznać, co zatrzymuje klienta przed zakupem i gdzie najczęściej urywa się sprzedaż

Neuro Live
keyboard_arrow_rightkeyboard_arrow_left
129,00 zł
Brutto
Wariant :

Dlaczego klient mówi „biorę”, a później znika?

Klient może być zainteresowany, zadawać pytania, nawet powiedzieć „biorę”, a mimo to nie dojść do zakupu.

Czasem ma już dość kolejnej oferty. Czasem chce konkretu, a rozmowa trwa za długo. Innym razem naprawdę chce kupić, ale entuzjazm mija, zanim zrobi przelew. Presja na szybką decyzję też potrafi uruchomić opór.

13 Psychologicznych Wyzwalaczy Sprzedaży pomaga przyjrzeć się takim momentom dokładniej: od obiekcji i przeramowania, przez harmonię i precyzyjność, po pilność, humor, autorytet i dowód społeczny. Wszystkie łączy UPD, czyli Umożliwienie Podjęcia Dobrej Decyzji.

Co dzieje się przed „tak”?

Dlaczego klient się wycofuje

  • Zanim zaczniesz szukać kolejnej techniki, sprawdź trzy rzeczy: czy sprzedajesz etycznie, czy klient widzi wartość i czy możesz spełnić złożoną obietnicę.
  • Klient słyszy kolejną ofertę i myśli: „po co mi znowu zawracasz głowę?”. To POCOZAMID, czyli moment, w którym sprzedaż zaczyna działać mu na nerwy.
  • Opowiadasz, tłumaczysz i rozwijasz temat, a po drugiej stronie rośnie jedno: „dobra, ale o co konkretnie chodzi?”. Streszczanol przypomina, jak szybko można stracić uwagę przez zbyt długi wstęp.
  • Klient mówi „biorę”, ale następnego dnia już nie odbiera? To H2PO, czyli chwilowa chęć posiadania. Naprozac dotyczy sytuacji odwrotnej: nacisk na szybką decyzję uruchamia opór.
  • „Za drogo”, „muszę pomyśleć”, „nie wiem, czy tego potrzebuję”. Jeśli klient nadal rozmawia, warto dowiedzieć się, co naprawdę stoi za jego zastrzeżeniem.
  • Zapisuj obiekcje, które faktycznie słyszysz. Po kilkunastu rozmowach zaczynasz widzieć te same pytania i wątpliwości, więc nie musisz za każdym razem improwizować odpowiedzi.
  • Przeramowanie przydaje się wtedy, gdy bezpośrednia odpowiedź prowadzi do przepychanki. Zmiana punktu widzenia może otworzyć rozmowę, która wcześniej utknęła.
  • Czasem klient potrzebuje po prostu policzonego konkretu. Precyzyjna liczba, koszt, warunek albo porównanie może być dla niego bardziej pomocne niż kolejny ogólny argument.
  • Konsekwencja pomaga zauważyć, co klient może naturalnie potrzebować po pierwszym zakupie. Rolki prowadzą do ochraniaczy, sukienka do butów, a jeden produkt może otwierać drogę do kolejnego.
  • Harmonia każe spojrzeć na moment rozmowy. Ten sam komunikat może pasować do jednego klienta i kompletnie rozmijać się ze stanem drugiego.
  • Pilność, humor, autorytet i dowód społeczny wpływają na decyzję na różne sposoby. Granica przebiega tam, gdzie prawdziwy powód do działania zaczyna być zastępowany sztuczną presją albo obietnicą bez pokrycia.
  • UPD, czyli Umożliwienie Podjęcia Dobrej Decyzji, daje jedno pytanie kontrolne: czy to, co właśnie robię, pomaga klientowi dobrze zdecydować?

Sprawdź, gdzie urywa Ci się sprzedaż

Rozmowa idzie dobrze, klient jest zainteresowany, może nawet deklaruje zakup, a później kontakt się urywa? H2PO pozwala przyjrzeć się chwili między „chcę” a faktyczną decyzją.

„Za drogo”, „muszę pomyśleć”, „mam już coś podobnego” i od razu zaczynasz bronić swojej oferty? Rozbrojenie obiekcji i przeramowanie pomagają najpierw ustalić, co naprawdę zatrzymuje klienta.

Coraz częściej domykasz, ponaglasz albo próbujesz przyspieszyć decyzję, bo boisz się, że klient zaraz zniknie? UPD pomaga wrócić do pytania, czy ten ruch rzeczywiście służy dobrej decyzji klienta.