Neuro Marketing & Neuro Sales - Sezon 1

Twój biznes z neurologicznymi dopalaczami

Neuro Marketing & Neuro Sales - Sezon 1
keyboard_arrow_rightkeyboard_arrow_left
249,00 zł
Brutto
Wariant :

Dlaczego dobra rozmowa z klientem nie zawsze kończy się zakupem?

Możesz mieć dobrą ofertę i prowadzić całkiem udaną rozmowę, a klient nadal wyjdzie bez decyzji. Czasem mówi jedno, słyszy drugie, dostaje za dużo informacji naraz albo po spotkaniu pamięta tylko niewielką część tego, co zostało powiedziane.

Problem zaczyna się już wtedy, gdy klient odpowiada nie na to, co naprawdę powiedziałeś, tylko na własną interpretację. Do tego dochodzi ograniczona pamięć krótkotrwała oraz fakt, że początek i koniec rozmowy zapamiętujemy inaczej niż jej środek.

Znaczenie ma też gotowość klienta na nowość. To, co od razu zainteresuje osobę lubiącą eksperymentować, u ostrożniejszego klienta może wymagać więcej czasu, konkretów i potwierdzeń. Dyfuzja innowacji pomaga rozpoznać te różnice.

Co dzieje się między rozmową a decyzją?

Czy naprawdę mówicie o tym samym?

  • Klient odpowiada nie na to, o co pytasz? Przy pętli komunikacyjnej warto sprawdzić, czy nie reaguje już na własną interpretację zamiast na to, co rzeczywiście powiedziałeś.
  • Poproś klienta, żeby powiedział własnymi słowami, co zrozumiał z oferty. Szybko wychodzi wtedy, czy obie strony mają w głowie ten sam obraz.
  • Gdy rozmowa od razu schodzi na targowanie ceny, warto sprawdzić, czy wartość oferty została jasno pokazana.
  • Nie każda dobra rozmowa kończy się sprzedażą od razu. Kolejne punkty styku dają klientowi czas na poznanie Ciebie i oferty bez dokładania presji.
  • Jeśli w krótkim czasie podasz klientowi za dużo informacji, część z nich po prostu zniknie. Pamięć krótkotrwała ma ograniczoną pojemność.
  • Początek i koniec rozmowy mają szczególne znaczenie. Zasada pierwszeństwa i ostateczności podpowiada, które informacje warto umieścić właśnie tam.
  • Pauza daje chwilę na uporządkowanie tego, co już padło, zanim dołożysz kolejną porcję informacji.
  • Im więcej konkurujących bodźców, tym trudniej utrzymać uwagę. Jeden jasny następny krok zostawia klientowi mniej rzeczy do ogarnięcia naraz.
  • Jedni chcą spróbować nowości niemal od razu. Inni czekają, aż zobaczą, że rozwiązanie sprawdziło się u większej liczby osób. To właśnie różnice, które pokazuje dyfuzja innowacji.
  • Ostrożny klient może potrzebować więcej czasu, przykładów i potwierdzeń. Ta sama prezentacja będzie więc odbierana inaczej przez osoby o różnej gotowości na nowość.
  • Jeśli wprowadzasz coś nowego, sprawdź, do kogo mówisz teraz: do osoby polującej na nowinki czy do kogoś, kto woli poczekać na potwierdzenie rynku.
  • Klient spotyka Twoją markę więcej niż raz, dlatego spójność komunikatu ma znaczenie. Każdy kolejny kontakt powinien dokładać jasność, a nie zmieniać zasady gry.

Sprawdź, gdzie gubi się klient

Klient odpowiada obok, wraca z innym wyobrażeniem oferty albo po spotkaniu okazuje się, że każde z Was zrozumiało rozmowę inaczej? Warto wtedy sprawdzić pętlę komunikacyjną i moment, w którym rozmowa zaczęła iść dwoma różnymi torami.

Na rozmowie było dużo argumentów, przykładów i szczegółów, a później klient wraca do pytań, na które już odpowiadałeś? Sprawdź ilość i kolejność informacji, które dostał w jednym podejściu.

Jedni łapią pomysł od razu, inni potrzebują czasu, przykładów i potwierdzeń. Dyfuzja innowacji pomaga rozpoznać, z jaką gotowością na nowość przychodzi konkretny klient.