Neuro Marketing & Neuro Sales - Sezon 11

Przyczyny strat

keyboard_arrow_rightkeyboard_arrow_left
249,00 zł
Brutto
Wariant :

Gdzie firma traci sprzedaż i kto naprawdę odpowiada za wynik?

Firma może mieć dobry produkt, kompetentnych ludzi i zainteresowanych klientów, a mimo to tracić sprzedaż po drodze. Czasem handlowiec zostaje z nią sam. Czasem reszta zespołu nie widzi, jak jej codzienne decyzje wpływają na klienta. Innym razem klient słyszy dużo o produkcie, ale nadal nie wie, co właściwie zmieni się po zakupie.

Sprzedaż powstaje w wielu miejscach firmy. W obsłudze, marketingu, rozmowach z klientem i w tym, czy ludzie potrafią pokazać wartość tego, co oferujecie. Sztywny podział ról może tworzyć straty, których na pierwszy rzut oka nie widać.

Straty mogą pojawiać się także w samej rozmowie z klientem. Jeśli komunikat zatrzymuje się na cechach produktu, warto sprawdzić, jaki przyszły rezultat potrafi dzięki niemu zobaczyć i czy jest on dla niego wystarczająco ważny, żeby zrobić kolejny krok.

Gdzie powstają straty w sprzedaży?

Czy sprzedaż została zrzucona na jedną osobę?

  • Handlowiec może robić swoją część dobrze, a klient i tak zrezygnuje później. Na sprzedaż wpływa cały zespół, także osoby, które formalnie nie mają jej w zakresie obowiązków.
  • Metafora sali operacyjnej pokazuje, co dzieje się, kiedy jedna rola nie dowozi swojej części. Efekt końcowy przestaje zależeć wyłącznie od najlepszego specjalisty.
  • Warto sprawdzić, czy ludzie widzą tylko własne zadania, czy rozumieją też, jak ich decyzje wpływają na klienta i wynik firmy.
  • Pomaga w tym także biznesowe spoiwo: wspólny mianownik, który daje ludziom powód, żeby działać w jednym kierunku.
  • Klient łatwiej angażuje się w rozmowę, kiedy potrafi zobaczyć korzystny przyszły rezultat i odnieść go do własnej sytuacji.
  • Przy lekcji języka takim rezultatem może być podróż, biznes albo swobodna rozmowa. Wtedy klient wie, po co właściwie kupuje.
  • Możesz dokładnie opisać produkt, a klient nadal nie podejmie decyzji, jeśli nie widzi, co konkretnie zmieni się dla niego.
  • Warto więc sprawdzić własną ofertę jednym pytaniem: jaką przyszłość pokazuję klientowi?
  • Masz dobrą ofertę, ale rzadko wychodzisz z nią do ludzi? Wstyd przed sprzedażą może ograniczać wynik dużo wcześniej, zanim pojawi się jakakolwiek obiekcja klienta.
  • Prosta skala od 1 do 10 pomaga sprawdzić, jak bardzo naprawdę chcesz sprzedawać i czy własny opór nie sabotuje kolejnych działań.
  • Klient pyta, komentuje i mówi, że oferta mu się podoba? Dopóki nie kupił, zainteresowanie nie jest jeszcze sprzedażą.
  • Sprzedaż kończy się przy decyzji klienta. Twoją rolą jest pomóc mu dojść do niej świadomie, bez zastępowania jego wyboru presją.

Sprawdź, gdzie tracisz sprzedaż

Masz zespół, ale ofertę przedstawiasz, przypominasz i domykasz głównie sam? Warto sprawdzić, gdzie kończy się zaangażowanie innych osób i jak ich codzienna praca wpływa na wynik.

Opowiadasz, jak działa produkt, co zawiera i ile kosztuje, a rozmowa nie prowadzi do decyzji? Sprawdź, jaki przyszły rezultat widzi klient i czy potrafi odnieść go do siebie.

Wiesz, że trzeba pokazywać ofertę, wracać do klientów i mówić o wartości, ale regularnie odsuwasz te działania? Wstyd przed sprzedażą i promowaniem może ograniczać liczbę składanych ofert.